"Ich brauche sofortige Ergebnisse"

Nichts gegen langfristige Planung. Aber Unternehmen brauchen sofortige Ergebnisse, damit sie auch noch morgen erfolgreich am Markt sind. Einen ROI in ein paar Jahren kann sich heute keiner mehr leisten.

Ein Dienstleistungsunternehmen wollte mit uns ein dreijähriges Verkaufsförderungsprogramm für seinen kompletten Vertrieb in allen Niederlassungen implementieren. Das Argument: "So ein großangelegtes Projekt braucht Zeit und Vorbereitung." Wir lehnten den Auftrag ab. Denn wir verschleudern nicht das Geld unserer Kunden.

Dann kam die Krise. Plötzlich hatte der Kunde keine drei Jahre mehr Zeit. Die Krise schaffte, was wir nicht geschafft hatten: Ihn davon zu überzeugen, dass es nichts in der Businesswelt gibt, worauf sich drei Jahre zu warten lohnt. Der Markt ist hier und jetzt. Wer heute etwas tut, braucht sofort Ergebnisse.

Innerhalb eines Quartals schafften die S€LL-IT-Trainer den Turnaround beim Auftragseingang. Nicht, weil wir in drei Monaten schaffen, wofür andere drei Jahre brauchen. Sondern weil wir Pareto kennen: Wir identifizierten jene 20 Prozent Prozessvereinfachungen, gezielte Account Plannings und Kommunikationsdefizite der Verkäufer, die 80 Prozent des Erfolges ausmachten. Und im nächsten Quartal sahen wir die Ergebnisse schon in der Bilanz. Und erst wenn man die sofortigen Ergebnisse in der Bilanz sieht, sollte man sich über langfristige Perspektiven unterhalten ...

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